'IBM 제품을 사서 해고된 사람은 없다(Nobody ever got fired for buying IBM).' 이 말이 의미하는 건 IBM 제품이 세상에서 가장 뛰어나서 구매한다는 뜻이 아닙니다. 적어도 그 제품을 선택했을 때 '실패해서 담당자가 책임을 지거나 해고당할 일은 없다'는 뜻입니다. 기업의 구매 담당자가 협력 업체를 고르는 일은 일반 고객이 일상에서 물건을 사는 방식과 완전히 다릅니다. 개인이 쇼핑몰에서 옷을 살 때는 마음에 들지 않으면 반품하거나 그냥 옷장에 넣어두면 그만입니다. 하지만 B2B는 다릅니다. 내가 선택한 업체가 약속한 날짜를 맞추지 못한다면? 갑자기 소통이 두절되거나 품질에 문제를 일으킨다면? 담당자 개인의 인사고과가 깎이는 것은 물론이고, 회사 전체의 프로젝트가 마비되어 ..